Pas d'influence sans confiance

La rationalité s’avère impossible

Dans un cadre rationnel, l’influence s’exerce par l’information et l’argumentation. C’est un processus transparent au cours duquel l’un peut amener l’autre à adopter son point de vue. Mais il suffit d’observer les débats actuels sur le climat, entre scientifiques pour comprendre que le réel est complexe, les informations sont forcément incomplètes… Il s’agit donc d’un débat de convictions. L’argumentation rationnelle est devenue illusoire. Comment fait-on, dans ces conditions, pour prendre des décisions, se faire une opinion ? On est bien obligé de faire confiance…

Pas d’adhésion sans confiance

Imaginons qu’une personne dont vous vous méfiez vous dise la vérité. Vous ne pouvez pas vérifier la véracité de ses dires. Votre accès à l’information est trop restreint, la situation est trop complexe… Méfiant, vous serez peu réceptif et vous refuserez d’adhérer à ses propos, même s’ils sont justes. Donc, sans confiance, pas d’influence.

httpvh://www.youtube.com/watch?v=xWGAdzn5_KU

Le Général Custer se méfie du muletier (Dustin Hoffmann). Et si le muletier lui dit la vérité, que se passe-t-il ? Transcription de l’extrait en français :

- Quel est votre avis muletier ? Dois-je continuer d’avancer ou me retirer ?
- Mon Général, c’est par là qu’il faut aller !
- Vous me conseillez de m’engager dans le défilé ?
- Oui
- Parce qu’il n’y a aucun indien, je suppose…
- Je n’ai pas dit ça… Au contraire, il y a des milliers d’indiens. Ici, ça n’est pas la rivière Washita. Ce ne sont pas des femmes et des gosses sans défense ! Ce sont des guerriers Cheyenne et Sioux. Entrez dans le défilé si vous êtes un homme !
- Vous essayez d’être plus malin que moi ! Vous essayez de me faire croire que vous ne voulez pas que j’entre dans le défilé !
Mais le fin fond de l’histoire, c’est que vous ne voulez réellement pas que j’entre dans le défilé !!!!! Ha ha ha !!!

La suite ? Le Général Custer se précipita dans le défilé et se fit massacrer par les Indiens… (bataille de Little Big Horn)

Ce mécanisme psychologique de confiance / influence opère entre deux personnes, mais lorsqu’il s’étend aux médias et à la vie publique, la notion d’autorité entre en jeu…

Article proposé et republié en exclusivité sur ILikePM.com par Bénédicte Kibler depuis son blog