L'effet Placebo

Le mécanisme de l’influence trouve son origine dans les croyances collectives. Mais dans l’optique d’utiliser le mécanisme de l’influence, la question est : comment faire croire quelque chose à un individu ciblé ? Quel est le mécanisme de croyance d’un individu ?

Pour répondre à ces questions, le paradoxe du placebo, parfaitement formulé par Gary Hayden et Michael Picard dans l’ouvrage « Ce livre n’existe pas » aux éditions Marabout, illustre à quels sont les leviers de croyance et surtout les limites de croyances d’un individu.

L’objet de cet article est donc de partir du paradoxe du placebo, que nous allons revoir ensemble, afin de trouver la clé qui permet de déclencher la croyance chez un individu.

Pour rappel, voici le mécanisme de l’influence en 4 étapes cycliques auquel nous étions arrivé dans l’article « Le mécanisme de l’influence : synthèse » :

Synthèse du mécanisme de l'influence

Pour faire court, si l’on veut être influent, il faut bénéficier d’une confiance attribué par un groupe due à une reconnaissance du groupe elle-même suscitée par les croyances d’un groupe d’individus. Mais comment créer la matière première de ce raisonnement, la croyance ?

Le paradoxe du placebo

Il s’énonce de la manière suivante (extrait de « Ce livre n’existe pas » mentionné ci-dessus) :

« Un produit placebo n’a aucune propriété pharmaceutique ; il ne marche que parce que je crois qu’il en a. Donc ce n’est pas le placebo, mais ma croyance, qui me soigne. Que va-t-il arriver si je sais que je prends un placebo ?

Dans ce cas, il ne sera pas efficace. Le placebo me soigne uniquement parce que je crois qu’il va me soigner, mais je ne peux pas croire qu’il va me soigner seulement parce que j’y crois.

[...]

Je peux croire qu’un placebo va vous soigner seulement si vous-même vous pensez qu’il va vous soigner. Je peux même croire qu’un placebo m’a soigné simplement parce qu’alors j’y croyais. Mais je ne peux pas croire qu’un placebo va me soigner seulement parce que je crois qu’il va me soigner »

N’hésitez pas à relire ce passage afin de bien prendre conscience de tout ce qu’il implique car toute la problématique de croyance est résolue par ces quelques lignes.

Quel schéma en ressort ?

2 cas permettant à un individu de croire en un placebo ressortent. En revanche, 1 cas indique ce qui ne permet pas la croyance :

1. Un individu peut croire qu’un placebo fonctionne sur un autre individu qui y croit
2. Un individu peut croire qu’un placebo a déjà fonctionné sur lui-même parce qu’il y croyait
3. Un individu ne peut pas croire qu’un placebo va fonctionner juste parce qu’il y croit

Maintenant tentons d’appliquer l’un des cas qui incite à croire. Prenons un exemple basique (à vous de constater que ça fonctionne tout aussi bien sur une problématique de croyance en un argumentaire, à un projet, à un futur collaborateur, …) : le DRH d’une grande entreprise ne croit pas en la capacité d’un collaborateur à Haut-Potentiel pour un poste de direction. Nous allons appliquer l’un des cas ci-dessus pour lui faire croire le contraire.

Cas n°1 :

Nous proposons au DRH de lui présenter un directeur d’une entreprise de taille honorable ayant suivi le même cursus universitaire et ayant un parcours professionnel similaire au collaborateur à Haut-Potentiel que nous voulons « placer ». A l’issu de cette entrevue, le DRH se laisse convaincre que le collaborateur à Haut-Potentiel est pertinent pour ce poste. Le DRH croit qu’il est la réponse à ce poste vacant.

L’individu (le DRH) peut croire qu’un placebo (qu’un profil comme celui du le collaborateur à Haut-Potentiel) fonctionne sur un autre individu (dans l’entreprise de taille honorable) qui y croit (qui a tenté ce choix RH).

Cas n°2 :

Nous nous entretenons avec le DRH pour lui rappeler la chance qu’il avait laissé à ce jeune collaborateur prometteur qui était ensuite devenu directeur d’unité après avoir acquis tous les galons nécessaires au sein de l’entreprise. Le message transmis est qu’il a déjà cru en le potentiel d’un collaborateur prometteur et que ce « pari » a déjà payé puisqu’il a été couronné d’un succès.

L’individu (le DRH) peut croire qu’un placebo (qu’un profil comme celui du le collaborateur à Haut-Potentiel) a déjà fonctionné sur lui-même (lors de ses précédentes affectations de postes) parce qu’il y croyait (qu’il avait laissé sa chance à un collaborateur prometteur).

Lien avec le mécanisme de l’influence

Pour terminer cet exemple d’application, continuons avec le mécanisme de l’influence. Le DRH croit donc en la capacité du collaborateur à Haut-Potentiel pour ce poste de direction vacant. Le poste lui est donc affecté.

L’étape 1 du mécanisme de l’influence est donc validée : le DRH et ses subordonnés ont une croyance collective.

L’étape 2 du mécanisme de l’influence est validée : le collaborateur et le DRH ont une reconnaissance collective envers nous puisque nous les avons mis en relation, cela a permis d’affecter un poste pour le DRH et cela a permis d’obtenir un meilleur poste pour le collaborateur.

L’étape 3 du mécanisme de l’influence est donc à présent possible : le DRH et le collaborateur nous sont redevables et, par conséquent, cette situation laisse le champ libre à de l’influence…

Voilà comment le mécanisme de croyance permet d’amorcer le mécanisme de l’influence.

Pour aller plus loin

1. Le mécanisme de l’influence : synthèse
2. Le mécanisme de l’influence (3/4) : les croyances collectives
3. Le mécanisme de l’influence (4/4) : le suivisme moutonnier