Archives pour la catégorie Lobbying

Méthodes, exemples d’application et études de cas relatifs au lobbying et à l’influence d’une manière générale.

Distorsions de concurrence à grande vitesse

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Un TGV pour les Etats-Unis

Un TGV pour les Etats-Unis

En décembre 2008, dans le cadre de son plan de relance, le président Barack Obama décide de doter les Etats-Unis d’un système ferroviaire digne de l’Europe ou de l’Asie. Cette information peut paraître anodine pour nous français qui disposons des meilleurs chemins ferrés au monde. Mais, Outre-Manche, c’est un grand chantier qui s’annonce sur ces vastes terres où les américains ne peuvent compter que sur leurs voitures ou l’avion.

Il s’agit donc bien du projet du siècle pour les citoyens américains mais également pour… 80 entreprises du monde entier : Siemens, Alstom, Bombardier, Lockheed Martin, General Electric, les japonais Hitachi et JR Central et le chinois CSR qui se ruent dans une compétition où tous les coups sont permis ! Cette expression prend d’ailleurs tout son sens dès lors que certains politiques américains redéfinissent l’art de la guerre économique en écartant des compétiteurs aussi simplement qu’en promulguant une loi…

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Le paradoxe du placebo : la clé du mécanisme de croyance !

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L'effet Placebo

L'effet Placebo

Le mécanisme de l’influence trouve son origine dans les croyances collectives. Mais dans l’optique d’utiliser le mécanisme de l’influence, la question est : comment faire croire quelque chose à un individu ciblé ? Quel est le mécanisme de croyance d’un individu ?

Pour répondre à ces questions, le paradoxe du placebo, parfaitement formulé par Gary Hayden et Michael Picard dans l’ouvrage « Ce livre n’existe pas » aux éditions Marabout, illustre à quels sont les leviers de croyance et surtout les limites de croyances d’un individu.

L’objet de cet article est donc de partir du paradoxe du placebo, que nous allons revoir ensemble, afin de trouver la clé qui permet de déclencher la croyance chez un individu.

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7 étapes pour appliquer l’analyse stratégique au lobbying

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Le lobbying grâce à l'analyse stratégique

Lobbying et analyse stratégique

Qu’est-ce que l’analyse stratégique ?

L’analyse stratégique est une théorie développée par Erhard Friedberg et Michel Crozier, tous deux sociologues français et co-auteurs de l’ouvrage (que nous vous recommandons !) « L’acteur et le système, Les contraintes de l’action collective« .

Dans une approche classique suivant les théories des organisations, les individus sont formés et conditionnés par l’organisation. Dans une approche utilisant l’analyse stratégique, les individus exploitent des espaces de liberté qui forment l’organisation.

L’analyse stratégique peut être définie par deux grands postulats : l’organisation est une construction sociale qui résulte des actions des individus et ces individus (ou acteurs) sont définis par l’espace de liberté qu’il existe entre les contraintes dues à l’organisation. Lire la suite →

Le mécanisme de l’influence : synthèse

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Le mécanisme de l'influence

Le mécanisme de l'influence

Après cette série d’articles sur le mécanisme de l’influence, il est temps de faire le bilan de cette étude pour en tirer une méthode à la fois simple à appréhender et facile à retenir.

Le premier article, « Pas d’influence sans confiance » , montre qu’à cause (ou grâce à) des informations incomplètes ou au temps imparti, les débats rationnels sont remplacés par des débats de convictions. Ainsi, la prise de décisions tend à valoriser la confiance accordée à l’interlocuteur.

Le second article, « L’autorité » , indique qu’un groupe d’individus reconnaît à une personne de l’autorité lorsque son avis est écouté et respecté par un grand nombre de personnes au sein d’une communauté, dans la société tout entière, ou dans la Nation, ou au-delà… Cette autorité peut être justifiée par une reconnaissance collective (ou « croyance collective » ) d’une légitimité (scientifique, militaire, populaire, …).

Le troisième article, sur les « Croyances collectives » justement, insiste sur l’importance du groupe et de ses croyances dans le choix d’un individu. Le groupe, ressentant le besoin permanent d’être rassuré, donne sa confiance à ceux qui correspondent le plus à ses représentations imaginaires et à ceux qui le confortent le plus de ses croyances (par exemple, développer une politique sécuritaire dans une période d’incertitudes sociales).

Enfin, le dernier article de cette série, sur le « Suivisme moutonnier » , explique comment l’individu se rassure en suivant le groupe et comment la notoriété et la réputation inspirent confiance.

On observe donc un cycle dans ce raisonnement qui peut être décliné selon la méthode suivante…

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Le mécanisme de l’influence (4/4) : le suivisme moutonnier

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Le suivisme moutonnier

Le suivisme moutonnier

Comment l’autorité des uns influence les autres dans un groupe ?

Le mécanisme de la confiance
Le groupe exerce une influence énorme sur l’individu. On fait confiance en quelqu’un ou en quelque chose parce que tout le monde lui fait confiance. La confiance qu’une communauté accorde à une personne ne provient pas de la somme des confiances individuelles. Il n’y a rien de démocratique ni de rationnel dans les phénomènes de la psychologie collective.

Autrement dit, imaginez qu’une personne en qui vous ayez confiance ne jouisse pas de la confiance de votre groupe… Vous allez finir par douter, et vous dire que c’est peut-être vous qui vous trompez et non le groupe. C’est là toute la force du groupe.

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Le mécanisme de l’influence (3/4) : les croyances collectives

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Pressentir l'évolution des croyances collectives

Pressentir l'évolution des croyances collectives

Comment et pourquoi le groupe reconnaît une autorité à certains de ses membres ?

Le groupe donne sa confiance à ceux qui correspondent à ses représentations imaginaires.
Il y a dans l’esprit des gens, une image abstraite de l’autorité. Il suffit de l’incarner, c’est-à-dire de la donner à voir sous une forme concrète et bien vivante. Autrement dit, vous rassurez votre interlocuteur si vous lui présentez une image conforme à l’idée qu’il se fait de la fonction que vous visez ou que vous occupez. Ce qui revient à respecter les croyances et les imaginaires collectifs. Qu’il s’agisse d’un emploi, d’un mandat politique, ou d’une autre fonction sociale, les capacités de la personne à appréhender le réel et les faits (compétences techniques, rationnelles) comptent moins que ses aptitudes à gérer les représentations collectives.

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Le mécanisme de l’influence (2/4) : l’autorité

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L'autorité est le droit de commander ou d'être écouté

L'autorité est le droit de commander ou d'être écouté

L’autorité reconnue est le pouvoir d’influence de quelques uns sur leur communauté. Elle est indissociable des croyances collectives qui ont cours dans le groupe.

Autorité et influence
L’autorité [en anglais, authority] est un droit accordé par l’ensemble du groupe à quelques uns de ses membres. Ces derniers voient leurs capacités, leurs connaissances et / ou leurs compétences reconnues collectivement par le groupe. Ils acquièrent de la légitimité (droit de commander) et / ou de la crédibilité (droit d’être une référence écoutée dont l’avis est respecté). Leurs qualités sont jugées, jaugées collectivement à l’aulne des critères choisis en fonction des croyances collectives profondément ancrées au sein de la communauté.

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Le mécanisme de l’influence (1/4) : pas d’influence sans confiance

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Pas d'influence sans confiance

Pas d'influence sans confiance

La rationalité s’avère impossible

Dans un cadre rationnel, l’influence s’exerce par l’information et l’argumentation. C’est un processus transparent au cours duquel l’un peut amener l’autre à adopter son point de vue. Mais il suffit d’observer les débats actuels sur le climat, entre scientifiques pour comprendre que le réel est complexe, les informations sont forcément incomplètes… Il s’agit donc d’un débat de convictions. L’argumentation rationnelle est devenue illusoire. Comment fait-on, dans ces conditions, pour prendre des décisions, se faire une opinion ? On est bien obligé de faire confiance…

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La poursuite-bâillon : la nouvelle arme des lobbyistes

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Les poursuites-bâillon

Les poursuites-bâillon

Après avoir dénoncé l’affaire Clearstream, le journaliste Denis Robert été impliqué dans une cinquantaine de procédures l’accusant de diffamation en France, en Belgique, au Luxembourg et en Suisse coutant près de 120 000 euros au Comité de Soutien à Denis Robert. Ce fait est représentatif de la nouvelle arme des lobbyistes des entreprises ou des institutions : la poursuite-bâillon.

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