Archives pour la catégorie Relations humaines
Le mécanisme de l’influence (4/4) : le suivisme moutonnier
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Le suivisme moutonnier
Comment l’autorité des uns influence les autres dans un groupe ?
Le mécanisme de la confiance
Le groupe exerce une influence énorme sur l’individu. On fait confiance en quelqu’un ou en quelque chose parce que tout le monde lui fait confiance. La confiance qu’une communauté accorde à une personne ne provient pas de la somme des confiances individuelles. Il n’y a rien de démocratique ni de rationnel dans les phénomènes de la psychologie collective.
Autrement dit, imaginez qu’une personne en qui vous ayez confiance ne jouisse pas de la confiance de votre groupe… Vous allez finir par douter, et vous dire que c’est peut-être vous qui vous trompez et non le groupe. C’est là toute la force du groupe.
Le mécanisme de l’influence (3/4) : les croyances collectives
Pressentir l'évolution des croyances collectives
Comment et pourquoi le groupe reconnaît une autorité à certains de ses membres ?
Le groupe donne sa confiance à ceux qui correspondent à ses représentations imaginaires.
Il y a dans l’esprit des gens, une image abstraite de l’autorité. Il suffit de l’incarner, c’est-à-dire de la donner à voir sous une forme concrète et bien vivante. Autrement dit, vous rassurez votre interlocuteur si vous lui présentez une image conforme à l’idée qu’il se fait de la fonction que vous visez ou que vous occupez. Ce qui revient à respecter les croyances et les imaginaires collectifs. Qu’il s’agisse d’un emploi, d’un mandat politique, ou d’une autre fonction sociale, les capacités de la personne à appréhender le réel et les faits (compétences techniques, rationnelles) comptent moins que ses aptitudes à gérer les représentations collectives.
Le mécanisme de l’influence (2/4) : l’autorité
L'autorité est le droit de commander ou d'être écouté
L’autorité reconnue est le pouvoir d’influence de quelques uns sur leur communauté. Elle est indissociable des croyances collectives qui ont cours dans le groupe.
Autorité et influence
L’autorité [en anglais, authority] est un droit accordé par l’ensemble du groupe à quelques uns de ses membres. Ces derniers voient leurs capacités, leurs connaissances et / ou leurs compétences reconnues collectivement par le groupe. Ils acquièrent de la légitimité (droit de commander) et / ou de la crédibilité (droit d’être une référence écoutée dont l’avis est respecté). Leurs qualités sont jugées, jaugées collectivement à l’aulne des critères choisis en fonction des croyances collectives profondément ancrées au sein de la communauté.
Le mécanisme de l’influence (1/4) : pas d’influence sans confiance
Pas d'influence sans confiance
La rationalité s’avère impossible
Dans un cadre rationnel, l’influence s’exerce par l’information et l’argumentation. C’est un processus transparent au cours duquel l’un peut amener l’autre à adopter son point de vue. Mais il suffit d’observer les débats actuels sur le climat, entre scientifiques pour comprendre que le réel est complexe, les informations sont forcément incomplètes… Il s’agit donc d’un débat de convictions. L’argumentation rationnelle est devenue illusoire. Comment fait-on, dans ces conditions, pour prendre des décisions, se faire une opinion ? On est bien obligé de faire confiance…
L’art de (bien) utiliser une matrice SWOT pour convaincre
Convaincre avec SWOT
Les matrices SWOT constituent une méthode bien connue des consultants, entre autres, puisqu’elle permet d’exposer en un slide (une diapositive) quelles sont les forces (Strengths), les faiblesses (Weaknesses), les opportunités (Opportunities) et les menaces (Threats) tout en distinguant les environnements internes et externes d’un projet, d’une idée ou d’une méthode.
Résultat d’une étude mené par Albert S.Humphrey en 1960, l’objectif initial des matrices SWOT était de comprendre pourquoi les planifications d’entreprise échouaient. Cette méthode d’analyse est devenue aujourd’hui, un outil universel d’aide à la décision.
Ce qui nous intéresse ici, c’est de comprendre comment utiliser ce type de synthèse pour réussir à convaincre efficacement des collègues, sa hiérarchie, un investisseur, …
Inception : programmation neuronale ou perception management ?
Affiche du film Inception
Inception, le dernier film de Christopher Nolan, est, à n’en pas douter, le film de l’année.
L’objectif de cet article n’est pas de vous « spoiler » (vous raconter la chute du film) donc n’ayez crainte si vous ne l’avez pas encore vu, vous pouvez tout de même lire cet article sans gâcher son suspens haletant !
De quoi parle ce film ? D’un voleur expérimenté (Leonardo Dicaprio) spécialisé dans l’appropriation des secrets les plus précieux d’un individu, enfouis au plus profond de son subconscient, pendant qu’il rêve et que son esprit est particulièrement vulnérable. Lors de sa dernière mission, il s’insinue dans les rêves d’une personne pour y déposer une idée afin d’influencer son comportement dans la vie réelle.
En y regardant de plus près, on décèle dans ce film un « pattern » (une sorte de raisonnement générique applicable à d’autres situations) dans le but d’influencer le comportement d’un individu (sujet de la « manipulation ») :
- Exprimer un objectif
- Laisser penser que cet objectif est dans l’intérêt du sujet
- Convaincre le sujet par le biais émotionnel que l’objectif est dans son intérêt pour modifier son schéma rationnel
- Son schéma rationnel, une fois altéré, cautionne et crédibilise l’idée selon laquelle il s’agit de son propre objectif
- Constater que l’objectif initial a été pleinement approprié et est réalisé par le sujet dans l’illusion de son propre intérêt
La question est donc la suivante : s’agit-il de programmation neuronale ou de perception management ?